Nghệ thuật tư vấn và bán hàng qua điện thoại

  1. Phát triển nhu cầu tiềm ẩn của khách hàng, cần tuân theo quy trình bán hàng một cách chặt chẽ.

Thành công nhanh chóng là một trong những sai lầm nghiêm trọng nhất mà rất nhiều nhân viên tiếp thị mắc phải, đặc biệt là trong trường hợp nhu cầu của khách hàng là nhu cầu tiềm ẩn.

Một điều mà nhân viên tiếp thị không thể quên đó là: nếu khách hàng có nhu cầu tiềm ẩn, nhất thiết phải tìm hiểu hiện trạng và kỳ vọng của khách hàng, giúp khách hàng nhận ra được sự khác biệt và sự tồn tại của vấn đề, khi vấn đề phiền phức, bạn mới tiến hành giới thiệu sản phẩm thì sẽ dễ dàng hơn rất nhiều.
Điều khác biệt giữa hai nhân viên tiếp thị này hẳn ai cũng nhận ra, người thứ hai đủ thành công khi khách hàng chuyển từ “Tạm thời tôi chưa nghĩ đến việc này” đến việc đầu tư để phát triển.
Ở đây, nhu cầu thực tế của khách hàng hoàn toàn không thay đổi, chỉ là cảm giác của khách hàng thay đổi mà thôi.

Nhân viên tiếp thị thứ hai đã tiếp thị thành công cho khách hàng một số vấn đề phiền phức, giúp họ ý thức được sự tồn tại của vấn đề, qua đó biến nhu cầu tiềm ẩn của khách hàng trở thành nhu cầu hiện hữu. So sánh quá trình tiếp thị thực tế của hai nhân viên tiếp thị này chúng ta rút ra được trình tự khai thác nhu cầu khách hàng phù hợp.

 

2. Khảo sát khách hàng

 

Tìm hiểu hiện trạng của khách hàng (làm khi nào, làm ở đâu, tốn bao nhiêu tiền?) tiếp đó tìm hiểu kỳ vọng của khách hàng (tại sao làm trang web, mục đích là gì?). Sau đó khách hàng đã tự
nhận ra sự khác biệt rất lớn giữa hiện trạng và kỳ vọng của mình (lượng truy cập quá ít), sự khác biệt này khiến họ không thể đạt được mục đích kỳ vọng (quảng bá hình tượng, mở rộng nghiệp vụ của công ty). Để giải quyết vấn đề và hóa giải phiền phức, cuối cùng khách hàng đã quyết định sử dụng dịch vụ của công ty đó (giải quyết vấn đề của khách hàng).

Nói tóm lại, chỉ cần nhân viên tiếp thị thành công trong việc tìm hiểu hiện trạng của khách hàng qua điện thoại, sau đó tìm hiểu kỳ vọng của khách hàng, vì tất cả các hiện trạng và kỳ vọng luôn có khoảng cách nhất định nên khách hàng sẽ sớm phát hiện ra vấn đề và phiền phức. Khi nhu cầu tiềm ẩn trở thành nhu cầu hiện hữu nghĩa là nhân viên tiếp thị đã thành công.

 

Để lại bình luận hoặc cần tư vấn

  theo dõi  
thông báo