Bí quyết hay thuyết phục khách hàng khó tính

 

1. Đối với những sản phẩm mà khách hàng có nhu cầu hiện hữu, cần trình bày trực tiếp những vấn đề trọng tâm mà bạn có thể giải quyết.

Các nhân viên tiếp thị hẳn đều đã biết nhu cầu của khách hàng được chia làm hai loại: nhu cầu hiện hữu và nhu cầu tiềm ẩn. Nhu cầu hiện hữu được thể hiện rõ ràng qua bên ngoài, không đòi hỏi bạn phải tìm hiểu. Còn nhu cầu tiềm ẩn, có khi ngay cả khách hàng cũng không biết nên đòi hỏi nhân viên tiếp thị phải phân tích và khai thác. 

Với nhu cầu hiện hữu của khách hàng, điều mà nhân viên tiếp thị cần làm là trình bày rõ ràng để giúp khách hàng giải quyết vấn đề, qua đó đánh thức nhu cầu của khách hàng. Tuy nhu cầu của khách
hàng được thể hiện rõ ra bên ngoài, nhưng nếu bạn không biết cách trình bày rõ ràng về sản phẩm thì có thể khiến khách hàng không cảm nhận được lợi ích từ cuộc điện thoại này, từ đó dẫn đến phản xạ
tự nhiên – khách hàng sẽ nói: “Tôi không có nhu cầu.”

2. Trong trường hợp nhu cầu của khách hàng là nhu cầu tiềm ẩn, cần tạo mối quan hệ sau đó mới hỏi đến vấn đề của khách hàng.

Khác với nhu cầu hiện hữu, với nhu cầu tiềm ẩn của khách hàng, rõ ràng nhân viên tiếp thị không thể chọn cách đi thẳng vào vẫn đề ngay được. Bản thân khách hàng cũng chưa chắc đã phát hiện ra nên dù bạn có nói nhiều như thế nào thì khách hàng vẫn cảm thấy chẳng liên quan gì đến họ và đương nhiên họ sẽ nói mình không có nhu cầu.

Như những gì chúng ta đã phân tích ở chương mục trước, muốn phát triển nhu cầu của khách hàng thành nhu cầu hiện hữu, trước tiên bạn cần tìm hiểu hiện trạng của khách hàng rồi sau đó mới tìm hiểu kỳ vọng, qua đó phát hiện ra sự khác biệt giữa hiện trạng và kỳ vọng. Khi khách hàng phát hiện ra mình có vấn đề cần phải giải quyết nghĩa là nhu cầu tiềm ẩn đã trở thành nhu cầu hiện hữu.

Vì thế, cách làm đúng đắn nhất mà nhân viên tiếp thị cần phải học là “liệu cơm gắp mắm”, biết đặt ra những câu hỏi phù hợp với vị trí mà mình đang có trong mắt khách hàng. Muốn hỏi những câu hỏi tế nhị hay những câu hỏi có lợi nhất cho việc thúc đẩy bán hàng, hãy thiết lập trước một độ tin tưởng nhất định. 

Để lại bình luận hoặc cần tư vấn

  theo dõi  
thông báo